Copywriter pour des sites web industriels et techniques !

Pendant plus de 30 ans, j’ai vendu des machines de nettoyage par ultrason et des machines à laver par aspersion.

Des équipements d’une valeur typique de 3 à 30.000€ avec régulièrement des projets allant jusqu’à 200.000€

Une fois installée, la machine est bonne pour le service pendant 20 ans.
Et il y a très peu de service après-vente.

Résultat : Il faut sans cesse trouver de nouveaux clients

Et même lorsqu’un client achète régulièrement de nouvelles machines, il s’agit, à chaque fois, d’un nouveau projet avec de nouveaux interlocuteurs.

Stand sur un salon

C’est de plus en plus difficile de trouver de nouveaux clients sur Internet !
Les coûts de publicité et la concurrence augmentent rapidement.

Comme beaucoup de petites et moyennes entreprises industrielles je faisais de la prospection à l’ancienne – salons professionnels – prospection téléphonique – publicités dans des magazines professionnels.

Peu d’agences Internet ont un ADN ciblé « produits industriels ».

Difficile de m’offrir les services de marketing spécialisé pour la prospection dans mon secteur d’activité.

Comment exploiter au maximum la puissance d’Internet ?

Je ne voulais pas dépenser des fortunes pour trouver régulièrement de nouveaux prospects qualifiés.

Oui mais … sans nouveaux prospects, pas de nouveaux clients.

Des clients qui viennent tous seuls

J’ai toujours rêvé d’un site Internet qui attire efficacement et régulièrement les clients potentiels et les amène à me contacter.

Au début, c’était facile.

Les annonces Google étaient bon marché et attiraient des clients très qualifiés

Puis tout a changé. C’est devenu cher et inefficace.

Ça vous rappelle quelque chose ?

Qui suis-je pour vous parler référencement ?

Au commencement

Quand j’ai démarré en 1984, il n’y avait que deux instruments de prospection :

  • Le téléphone fixe
  • Les mailings (par la poste)

Comment rédiger des mailings de prospection ?

La Publicité selon OGILVY

A l’époque, je me suis procuré un livre fort intéressant : “La publicité selon Ogillvy” (le “père” de la publicité moderne).
Cela m’a permis de créer des lettres efficaces pour mes mailings.

Avant Internet, c’était simple d’acheter des adresses avec le nom des responsables et leur N° de téléphone.

Pour des envois groupés, les timbres  étaient encore raisonnablement bon marché.

J’ai donc appris comment soigner l’accroche, l’introduction et faire des textes motivant les destinataires à me renvoyer les coupons-réponse.

J’avais typiquement des taux de réponse de ± 3% sur mes envois de mailing.

Bref, j’étais déjà un copywriter efficace.

Internet

Dès le début j’ai été attentif au phénomène Internet. 
En 2004 j’ai créé mon premier site web que j’alimentais avec de la publicité Google.

C’était très simple.

À partir de 2009 les choses se sont compliquées.

Les Chinois ont débarqué sur Amazon avec des bacs à ultrason très bon marché destinés au grand public

Ils permettent de nettoyer des

  • lunettes
  • bijoux
  • ou carburateurs

Mais les mots clefs sont exactement les mêmes !

Le prix des publicités Google a explosé et la qualité des demandes a dégringolé.

J’ai donc arrêté de faire de la publicité

Référencement naturel

Il ne me restait que mon site Internet pour attirer de nouveaux clients.

Je l’ai retravaillé pour marquer ma différence et montrer aux clients industriels que je pouvais répondre à leurs demandes spécifiques.

Je me suis lancé sans le savoir dans le référencement naturel.

Après le crash de 2008, la situation économique est devenue très difficile .

Face à la concurrence de plus en plus intense, je me suis concentré sur les projets sur mesure pour lesquels mon expérience faisait la différence.

Ça marchait bien, mais je n’arrêtais plus; ces projets sont terriblement chronophages.

Boutique e-commerce

e-commerce

En 2017 j’ai voulu faire comme tout le monde, et surtout comme ce concurrent qui vend très bon marché des bacs ultrason chinois de « Marque Française »

Je me suis formé au e-commerce.

J’ai suivi la méthode pas à pas mais ça n’a pas marché.

J’ai recommencé et la 3è tentative j’ai renoncé

Ma découverte du copywriting

The Copwriter's Handbook

Dans une de ces formations, il y avait un ouvrage intitulé « Ce que j’ai appris de Christian Godefroy » écrit par Sébastien Cerise, ancien élève et ancien associé de feu Ch. Godefroy

Je l’ai lu pendant mes vacances en août 2018.

Ce fut une révélation, la découverte d’une passion.

J’ai ensuite cherché d’autres ouvrages et commandé sans le savoir, l’ouvrage de référence du copywriting : 
« The copywriter’s handbook » de Robert Bly

Je l’ai dévoré.

Ce fut le début d’une nouvelle aventure

Ensuite, j’ai entamé mon parcours de formations

  • Copywriting : écrire des lettres de ventes (c’est la base)
  • Web copywriting : car on n’écrit pas de la même façon pour le web
  • B2B copywriting : pour répondre aux besoins des entreprises industrielles
  • SEO copywriting : comment créer des aimants Google pour attirer plus de visiteurs

Et là nouveau problème !

Problème

J’ai évidemment commencé à appliquer ce que j’apprenais. 
J’ai amélioré mon site web et après quelques remaniements je me suis retrouvé devant un gros problème.

Je ne pouvais plus suivre !

Mon site m’amenait jusque là ± 200 visiteurs et 2 à 4 demandes intéressantes par mois. 
Au mois de mai 2019 j’avais > 400 visiteurs et 15 nouveaux projets valables.

Impossible à gérer.

Changer de carrière ? C’est toujours possible !

J’ai alors décidé de compléter ma formation et de me lancer dans le copywriting de sites Internet industriels

Aujourd’hui vous propose d’améliorer

  • vos taux de conversions (le % de visiteurs qui réagissent, par exemple en appelant ou en envoyant un email)
  • votre positionnement Google sur des recherches (mots clefs) choisies pour attirer les clients qui vous intéressent
  • vos campagnes d’émails pour augmenter les taux d’ouverture et de retour

en utilisant les stratégies de persuasion qui fonctionnent et qui continueront à fonctionner durablement.

Pourquoi le Copywriting de sites industriels ?

Ma connaissance des clients

Usine

Ma longue expérience de la vente d’installations de nettoyage de pièces métalliques m’a permis de rencontrer tous les maillons de la chaine:

  • techniciens, ingénieurs, responsables de bureaux d’études ou chefs de projet
  • responsables de productions ou de services de maintenance
  • responsables de la sécurité ou de l’environnement …

Et j’en ai rencontré des milliers !

Je connais donc très bien vos interlocuteurs habituels.

J’aime bien comprendre le contexte dans lequel travaillent mes clients.

Et j’ai vu et appris beaucoup de choses lors de mes centaines de visites d’ateliers ou d’usines.

Ma facilité à présenter clairement des problèmes et des solutions complexes

Engrenages et pièces mécaniques

J’ai rédigé des milliers d’offres pour des nettoyeurs ultrason et des machines à laver.

Bien sûr la plupart des offres concernent des machines standards, mais j’ai rédigé de très nombreuses descriptions détaillées pour des machines spéciales, parfois très compliquées.

Et j’ai toujours eu conscience de l’importance de rédiger une offre qui puisse « se défendre toute seule ».

En effet lorsque mon interlocuteur doit présenter son dossier pour l’achat de sa machine, il ne lui reste que ses notes, ses souvenirs et mon offre.

Et il vaut mieux qu’elle appuie ma proposition avec des explications claires et persuasives.

Car j’ai très vite pris conscience que ce qui me paraissait simple et évident pouvait être tout à fait incompréhensible pour mes clients.

Mon goût de la technique

Le goût de la technique

Certes, je n’ai pas fait d’études d’ingénieur civil, (j’étais trop faible en math), mais ingénieur commercial (Solvay Business School),  j’adore ce qui est scientifique et technique

J’ai beaucoup de plaisir à expliquer et à créer des présentations techniques intéressantes et je trouve souvent des images parlantes pour illustrer mon propos

Le retard des sites Internet industriels

Brochure technique

Je constate régulièrement que les sites de PME dans les secteurs des fabrications métalliques ou des traitements de surface ressemblent à des brochures mises en ligne.

Ce ne sont pas des sites conçus pour attirer de nouveaux clients.

Et ils ignorent largement les règles de base du marketing digital

Je suis d’abord un vendeur. Je vois très vite comment mieux capter l’attention des clients.

Sur un site Internet c’est indispensable pour augmenter rapidement le nombre de demandes intéressantes.

Une Stratégie Efficace pour les sites industriels

La bonne nouvelle :

Faute de temps ou de moyens, la plupart de vos concurrents ignorent tout des règles du marketing digital que vous êtes en train de découvrir !

Le marketing digital est moins cher et plus efficace

Je ne minimise pas l’importance de la présentation et des belles photos.

Simplement l’internaute est très pressé
Lorsqu’il arrive sur une page de votre site, il veut la confirmation immédiate qu’’il a cliqué sur le bon site web.

Sinon il s’en va au bout de 5 secondes.
Son temps est trop précieux

Copywriting

Clavier avec engrenages

Alors, comment faire ?

Si vous utilisez les techniques de rédaction publicitaire pour le persuader de rester :

  • Le pourcentage de visiteurs qui vous contactent (le taux de conversion) va grimper.
  • Sans même augmenter votre trafic, vous allez accroître le nombre de nouvelles demandes.
  • Dans les secteurs où peu d’entreprises maîtrisent le référencement Google, une stratégie de référencement efficace vous permettra de progresser en quelques mois
  • et de trouver plus de nouveaux clients

Et il est beaucoup plus facile de défendre une bonne position que de déloger des concurrents qui ont compris depuis longtemps comment fonctionne Google.

C’est donc le moment de vous positionner durablement en tête grâce au copywriting

Emailing

Emailing

Adaptez les techniques de persuasion pour que vos campagnes d’emails vous permettre de

  • fidéliser vos clients existants
  • suivre de façon automatique vos nouvelles demandes 
  • relancer régulièrement vos contacts (réveiller votre liste)

Vos emails renvoient vos clients vers votre site 
Et comme vous l’aurez « relooké » pour augmenter la conversion, l’afflux de visiteurs fortement intéressés va favoriser votre référencement.

En effet, Google analyse tout, y compris le comportement et le temps de séjour des internautes sur vos pages.
Ce qu’on appelle l’expérience utilisateur ou “UX”.

Si le temps de visite augmente, cela veut dire que vos pages ont gagné en pertinence.

Et c’est cette pertinence qui va favoriser votre référencement.
Car la priorité N°1 de Google est de répondre le plus précisément possible aux requêtes des internautes.

Qui est Marc Brodsky ?

Formation

Ingénieur Commercial diplômé de l’Ecole de Commerce Solvay (aujourd’hui Solvay Business School) de l’Université Libre de Bruxelles (ULB) en 1975

Carrière d’employé

6 mois dans l’audit chez Coopers & Lybrand, (aujourd’hui PricewaterhouseCoopers).
Assez pour comprendre que l’audit n’était pas ma voie.

15 mois chez Procter & Gamble comme vendeur.
Très bonne école de vente !

6 ans chez Diamond Shamrock comme chef de produit pour des produits de dégraissage et de phosphatation en base solvant.

En 1983, Diamond Shamrock vend sa division chimie, et ferme ses bureaux de Bruxelles

Entrepreneur

Le 2 janvier 1984, je démarre la vente de machines de dégraissage ultrason phase vapeur et puis de machines à laver par aspersion.

En 1987, le Protocole de Montréal bannit les solvants fluorés (Féron) qui attaquent la couche d’ozone

C’est le début d’une longue transition vers l’abandon des solvants et la préférence systématique pour les solutions les plus écologiques possible.

À partir de 1993, l’union douanière transforme profondément le paysage industriel belge.

De très nombreuses productions locales sont délocalisées, car en Belgique, l’Européanisation a précédé la Mondialisation.

En 2004 je lance mon premier site Internet et au fil du temps cela devient ma source principale de nouvelles demandes.

Internet

En 2017, au lieu de prendre ma retraite, je me lance dans des formations successives en marketing digital, e-commerce et vente sur Amazon

En août 2018 je découvre le copywriting.

Une des définitions du copywriting est celle d’un vendeur à son clavier.

Cette approche me passionne et je suis de nombreuses formations données par AWAI (Miami)
Ce sont bien sûr des formations en ligne.

AWAI

AWAI Badge SEO Copywriting Specialist

Principales Formations

Pour ceux que ça intéresse, voici une liste non exhaustive des formations que j’ai suivies :

 

AWAI The accelerated program
  • AWAI’s entry-level course, the Accelerated Program for Six-Figure Copywriting.
  • LIVE Ultimate Accelerated Copywriting Companion Series 

Ce sont les programmes de base (mais déjà très poussés) pour apprendre à écrire une lettre de vente.

Web Copywriting 2.0: Your Complete Guide to Writing Web Copy that Converts 
et la Web Copywriting Masterclass
de Nick Usborne qui est le doyen des web copywriters.

L’écriture pour le web suit des règles particulières, car l’expérience de recherche et lecture sur un site est très différente de la lecture papier

Secrets of Writing HIG-PERFORMANCE Business-to-Business COPY

Secrets of Writing High-Performance Business-to-Business Copy de Steve Slaunwhite

Le B2B copywriting  se distingue par une rédaction où la persuasion se mêle étroitement à une approche plus rationnelle.

Le copywriter va surtout expliciter et clarifier les avantages que procurent les produits du point de vue de l’utilisateur.

SEO Copywriting Mastery de Russ Henneberry,  expert en marketing digital et SEO

Ce programme ce concentre sur les techniques de référencement les plus avancées
et en particulier sur la construction d’un « SEO Magnet » pour attirer efficacement les clients avec des « mini sites web » internes au site principal.

Naturellement c’est un métier dans lequel on n’arrête jamais de se former

C'est prouvé : un site web performant

  • attire continuellement de nouveaux clients,
  • amène de nouvelles demandes intéressantes
  • et convertit les visiteurs en prospects qui vous contactent

Ça coule de source

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